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「トータスクラブ・ニューズレター」2009年06月30日(0006)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ トータスクラブ・ニューズレター Vol.0006 2009/6/30 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― ◆法人保険の営業 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― 株式会社トータス・ウィンズ 代表取締役 亀甲美智博 （CFP） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ つくづく生命保険の営業は総合芸術だと思う。 単に法人の経営や税務、保険の知識に通じていても、なかなか法人契約を取り込む のは容易ではない。むしろそのような技術力によらず、「社長お願いしますよ」しか言 わない、GNPオンリーの営業で大きな成果をあげているセールスレディもいる。 どちらがお客様の立場に立った保険営業をしているか、どちらが最終的に有利な商品 をお客様に提供しているか、それは結果とあまり関係ない世界かもしれない。 保険以外の業界で考えるとより分かりやすい。 世界経済の落ち込みで自動車業界はとんでもないことになった。GMの破綻の例を出 さなくても、国内の自動車産業も青息吐息状態である。そのなかで、気を吐いている のが「ハイブリッド」「クリーンエネルギー＝電気自動車」だ。 今の時代に則したコンセプトで、自動車全体では大幅な落ち込みのなかで、逆に売上 を大きく伸ばそうとしている。その理由は、なんと言っても自動車本来の機能の中で、 省コスト、低CO2という消費者のニーズに則したものであるからだ。 要するに、人間の自然な気持ちに対応してくれているからなのだと思う。 優れた性能はスペックに現れている。リッターあたりの走行距離が３８ｋｍとか３１ｋｍ とか、ガソリン専用車では信じられないものになり、静寂性、安全性などの指標も遜色 ないどころか、上回っているとすら言える。 まさしく時代のキーワードは、「良いものは売れる」のだ。 保険の世界はどうだろう。セールスレディが販売している商品は、 最も顧客のニーズに則し、最も効果のあるものだろうか。 もちろんそれらを検証することは実際には大変難しいわけであるが、普通に考えて1社 の商品を「行商売り」するのと大型家電店のように、できるだけ多くのメーカーの商品を 品揃えして、その中から顧客のニーズに最適で、最もパフォーマンスの良い商品を組合 せてセットするのと、どちらがお客様にとって有利かは、誰が考えても、答えは同じだろ うと思う。 乗合代理店はいうなれば大型家電店だ。 いつでも最良と思われる商品を、顧客に提示提案販売することができる。 ただし、取り扱っているということと、瞬時に顧客のニーズに合った最良のものを提案で きるかは、全く次元が異なる世界なのだ。 「こんな商品をください」と具体的に顧客が口にしてくれれば、誰でも販売はできる。 どんな商品どころか、その商品が必要かどうかも理解していない経営者に、 これこれこういう理由でこの商品（保険）を準備しておいたほうが良いという、極めて 曖昧なところから出発するのが法人保険の世界なのだ。 さて、そんな世界で、第一声あなたは何と言って経営者に声をかけるのだろう。 「今期利益が出るようでしたら、保険で節税しませんか。」 「逓増定期保険は半分経費で落せて節税できますよ。」 毎回毎回こんなせりふを言っているとしたら、未来はない。 今の保険営業現場は、戦場に行くのに武器を持たずに行く兵士の戦闘のようだ。 陳腐なせりふ。 経験と腕力だけの勝負。 このプランが最もいいものです、と言いつつもデータを開示できない低技術力。 商品の前に僕を買ってくださいと言う、あきれたせりふ。 そんな十年一昔のような、営業が通じると思っているのだろうか。 時代は、なぜそれがいいかのエビデンス（証拠）を求めているのにだ。 私ごとで（また自慢めいて）大変恐縮だが、私は法人営業に行く際に、保険設計書や 企画書などといった事前の資料は一切用意しない。なぜならそのような資料は、要は 私の主観の塊だと思うからだ。予め年齢などの予備知識があれば、保険設計書を 打って、営業の準備をすることができる。 しかし、それは所詮「私の思う」お勧めプランでしかない。そこで最近私は社長に会う 際にモバイルパソコン（場合によってはモニターも）持参している。つなぐのはインター ネットで保険料などの情報を瞬時に条件検索できるトータスクラブの「トータくん」だ。 これを開いておいて、お客様のニーズを徹底的にヒアリングする。そして、プランを瞬時 に画面に出す。それを繰り返すのである。まさしくトータくんという営業ツール（武器）を 駆使した、迫力十分の営業が展開されるのである。 その場で即時、問題解決ができ、結果、具体的な商品選択まで完了することになる。 全ての商品情報を開示することで、最初からこれどうですかといったエビデンス（証拠） を示さない営業とは一線を画す保険提案が可能になる。 要するに、氷山の上だけの議論を進めるのではなく、水面下も全て開示することによる、 氷山の優位性を証明しているようなものである。このような営業を繰り返すうちに、最近 非常に面白い反応が出てきている。 それは、情報開示に基づいて、最適商品の御提案という営業スタイルそのものが、 顧客のビジネスにおける経営理念と一致していることによる、一種のハーモニーの創出 につながるということである。 分かりやすく言えば、社長が「君の保険営業スタイルはわが社の顧客に対する営業スタ ンスと同じだ」という、こころとこころの共鳴のようなものだ。 これにより、保険営業現場が、非常に信頼と信用にあふれたものになる。 いくら義理人情でせまり、プレゼントをしたからといって、社長と営業マンの心が通い合う ことは少ないと思う。 しかし、数字の世界は正直で、瞬時に顧客にとって最も有利なデータを開示するだけで、 こころが通い合う世界がある。難しいといわれる法人営業が、大変容易になりうる瞬間 でもある。 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 編集後記 生越由美ＡＦＰ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 【ＡＦＰ生越 編集後記】 生命保険本来の役割を考えてみると“Ｓ建て（保険金建て）”の考えが当たり前なの ですが（貯蓄商品や運用商品は除く）、損金話法でＰ建（保険料建て）のコンサルば かりをしていると、いつしかＳ建ての考え方を忘れてしまいがちになってしまいますね。 こういう時代だからこそ、保険本来の役割をもう一度考え直してみる良い機会なのだ と思いました。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【ご意見・お問い合わせ】 support @ t-wins.jp ▼メールマガジンの登録アドレス変更・配信停止下記までご連絡ください。 support @ t-wins.jp ▼メールマガジンの購読はこちらから http://www.t-wins.jp/mailmagagine/ ▼バックナンバーはこちらから http://t-wins.jp/mailmagagine/backnumber/ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ トータスクラブ http://t-wins.jp/ 運営会社：株式会社トータスウィンズ http://t-wins.com/ 〒101-0047 東京都千代田区内神田2-8-1 冨高ビル4F・5F TEL：03-3253-0888 FAX：03-3253-4448 Copyright (c) 2009 Tortoise Wins All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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