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「トータスクラブ・ニューズレター」2009年11月30日(0011)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ トータスクラブ・ニューズレター Vol.0011 2009/11/30 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― ◆医療保険ガン保険の販売手法 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― 株式会社トータス・ウィンズ 代表取締役 亀甲美智博 （CFP） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 弊社で、来店型保険ショップを試験的に4年間運営したときに、保険相談に来られる 方の7割方は、第三分野の保険に関する御相談でした。個人保険のニーズは、確か に死亡保障ニーズから、自身の老後生活防衛ニーズにシフトしているようです。 これら第三分野の商品は、身近なものだけに、各保険会社の広告宣伝に接する機 会も多く、お客様の情報も豊富で、最初から指名買いということがあります。 しかしその多くは、保険会社の宣伝に消費者が踊らされているといってもいいような ものです。いわば幹の部分ではなく、枝葉の議論を優先していて、まるで本末転倒 の議論になっていることが多いようです。 具体的な例で言えば、最近どの保険会社でも「高度先進医療特約」を売りにしてい ますが、その保障内容に多少の差はあるものの、保険料で月額わずか40円～130 円の特約が、それほど使用頻度の高いものではないということは自明の理です。 つまり事柄としては大変大きいことでも、可能性としては極めて小さいというようなこ とが、消費者には最優先事項のように感じられるということでしょうか。その結果、特 約の優劣から議論してしまうという、どちらかというと、あまりことの重大性に関係な いことに終始してしまうのです。 医療保険やガン保険のように、商品特性が明確で、保険会社によって内容にそれ ほど差がない場合、優劣の判断をするには、保険料の差が最も大きな要素ではな いかと思います。 当然ですが、それは同一条件の場合の話であって、条件が異なる場合、保険料の 多寡で、終身払いの終身医療保険と、短期払いの終身保険の優劣を判断すること は意味がないどころか、誤った判断になります。 そこで、第三分野の保険を販売するときには、次のような手法を使うと、お客様に短 時間で、判断を促すことが可能になります。 まず、第1のコースとして、 「10年更新タイプの医療保険」の保険料を試算します。 例えば35歳男性の場合、日額5000円60日型ですと保険料はわずか1000円というこ とになります。 しかし10年後には保険料が更新になりますので、45歳時、55歳時、65歳時、75歳時 と保険料がどんどんアップしていきますので、仮に85歳までの保険料を合計すると約 200万円という総額の保険料が導き出されます。（実際には80歳までしか保険期間は ありませんので、これは理論値です） 次に第2のコースとして、 「終身払い終身医療保険」で保険料を試算します。 仮に1600円だとすると、85歳までの総保険料は約100万円ということです。 ここでこの２つの保険料の払い方でどちらがよいか、お客様に確認します。当然お客 様のものの考え方や懐具合で、選択がなされていきます。そんなに難しい判断では ないものと思われます。 さらにその次に第3のコースとして、 「60歳払済み終身医療保険」の保険料を試算します。 例えば保険料5000円で60歳間での累計保険料150万円、60歳時解約返戻金110万 円だとしますと、実質保険料は差引き40万円ということになります。ここでまた2番目 （終身払い）と3番目（短期払い）のどちらがいいかを、選択してもらいます。 このように、保険料の払い方によって、実質的な保険料が異なることを明示することで、 お客様は保険に対する理解が極めて容易になりますもちろん特約や、内容について の説明は必要ですし、パフォーマンスだけで保険料選択するわけではないのですが、 モノを買うときにまずは値段で比較購買するのは消費の大原則です。 それをきちんと表示しないまま販売してきたのは、比較販売を禁ずるとしてきた保険 業界の怠慢（エゴ）でしかないと思います。 乗合代理店を名乗るからには、瞬時に保険料や返戻率をお客様に提示する義務が あると思います。 ぜひ一度、前述の３つの保険料の支払い方を比較した、保険の提案をしてみて いただければと思います。 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 編集後記 生越由美ＡＦＰ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 現在、保険会社で最も注目されている市場は医療保険市場ですが、その中でも ニーズの高い終身医療保険は、外資・国内生損保が入り乱れて市場獲得や商品 開発を競っています。 “割安な掛け捨てタイプ” （下図タイプ１）という傾向が最も強いようですが、発想を 変えてみると解約返戻金があるタイプ（下図タイプ４）に加入して、保障をとりながら 解約返戻金を将来の医療ファンド的な役割として蓄積していくという考え方もあると いうことになりますね。 目先の保険料水準だけで安易に選ぶのは避けるべきで、将来の保険料負担額を トータルで把握して自分の考えに合ったタイプを選択するのが望ましいのではないか と思います。 ★終身医療保障のタイプ ───────────────── 払込期間 解約返戻金 ───────────────── タイプ１ 無 ──── 終身払込 ──────── タイプ２ 有 ───────────────── タイプ３ 無 ──── 有期払込 ──────── タイプ４ 有 ───────────────── ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【ご意見・お問い合わせ】 support @ t-wins.jp ▼メールマガジンの登録アドレス変更・配信停止下記までご連絡ください。 support @ t-wins.jp ▼メールマガジンの購読はこちらから http://www.t-wins.jp/mailmagagine/ ▼バックナンバーはこちらから http://t-wins.jp/mailmagagine/backnumber/ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ トータスクラブ http://t-wins.jp/ 運営会社：株式会社トータスウィンズ http://t-wins.com/ 〒101-0047 東京都千代田区内神田2-8-1 冨高ビル4F・5F TEL：03-3253-0888 FAX：03-3253-4448 Copyright (c) 2009 Tortoise Wins All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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