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- 2010年8月31日(0019)
「トータスクラブ・ニューズレター」2010年8月31日(0019)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ トータスクラブ・ニューズレター Vol.0019 2010/8/31 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― ◆「生保における診査の重要性」 ――――――――――――――――――――――――――――――――――― 株式会社トータス・ウィンズ 代表取締役 亀甲美智博 （CFP） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 生命保険は、誰にでも開かれている商品ですが、高額の死亡保険に加入する際 には、３つのバーがあると言われます。 まず１つ目は「年齢」です。 保険に加入することのできる年齢帯が保険会社によって決まっていますので、 あまりに高齢な方は当然保険に加入できません。 ２つ目のバーは「保険料の支払い力」とでも言いましょうか、大きな金額の死 亡保障を取るにはそれなりの経済的な負担を余儀なくされます。 そして、最後のバーが「健康状態」ということになります。 さて、今回のテーマは３番目のバー「健康状態＝診査」です。 保険契約手続きで、実はこの診査が最重要課題だと言っても差し支えないので はないかと思います。見込み客の開拓に始まり、プレゼン、クロージングと進 み、ようやく契約を交わす段になって、肝心要の健康状態が保険加入の基準を 満たさないということになると、せっかくの保険営業活動がまったく意味をな さないことになります。 ことに法人契約の場合、経営陣の年齢がどうしても中高齢になり、血圧、糖尿、 心電図異常など、さまざまなところで異常値が出てくることがままあります。 当然、営業活動の初期の段階で、さりげなく相手の健康状態について問題がな いかどうか、情報を引き出すテクニックは大方の営業マンが実行しているもの と思います。 その結果、血圧が高めというようなことが判明したときに、さてプロの営業マ ンとしてどうするのでしょうか。 治療を要するほどではないが、嘱託医による診査を受けると、どんな異常値が 出るか不安であるといったケース。確定診断は出ていないけど、未病状態であ る場合。診査には本当に気苦労が伴います。しかし、これこそがプロの保険営 業としての知恵の出しどころでもあります。 ある代理店のケースでは、法人保険の2割くらいが診査で引っかかって、だめに なるといっていました。どうしてそのようなことになるのかよく話を聞いてみ ると、要するに、お客様の「特に問題はありません」と言うことを鵜呑みして、 そのまま診査を受けさせて、その場でお客様が病歴や症状をいろいろしゃべっ てしまう、といったことがままあるらしいのです。これでは診査で落ちるお客 様が多いのもやむをえない気がします。 我々保険の営業職の役割は、コンプラに抵触することなく、お客様の望む保険 商品を条件無しに購入していただくことです。しかし、多くの営業職は事前準 備をきちんとしないために、その場任せとなり、結果として玉砕してしまうの です。 健康状態に不安のありそうなお客様には、しっかりとした事前対策が必要です。 症状により対処の仕方はまちまちですが、例えば血圧が高めのお客様であれば、 契約日まで少し時間を取って、健康状態を良くすることも考えなければなりま せん。血圧の改善にはウォーキングなどが最適です。1ヶ月毎日ウォーキング をしてもらうことで、上下10くらいを下げることができます。 さらに「特保」飲料などを併用することも効果が期待できます。このようなこ とをサポートしつつ、毎日自分で血圧を測定してもらいます。朝昼晩のどのタ イミングが最も低い値が出やすいか、そのような情報を取ってもらうのも、で きればお願いしたいところです。 このように健康状態の最も良い状況で診査が受けられるよう、代理店としても 様々なツール（血圧計や尿検査試験紙など）を用意したり、前日から食生活や 日常生活についての注意を文書できちんと指示することも大変重要なことです。 なぜにここまでこだわる必要があるかといいますと、診査は一発勝負なので、 その時に良くない結果が出てもリセット不能だからです。ふだんはこんなに値 は高くないと主張しても、嘱託医の先生はそのときに測定したデータでしか判 定してくれません。一旦不利な条件が出てしまうと、その割高な保険料をお客 様はずっと負担し続けなければならなくなります。 営業職のちょっとした気遣いや、代理店の診査に対する慎重な対応方法で、お 客様にとって診査という関門をスムーズに通過していただくことができます。 契約手続きも済んで、あとは診査だけだ、とほっとする気持ちも分かります。 しかし95％成功していても、最後の５％の診査でこけたら、そこまでの努力は 一瞬にして水の泡です。このことを肝に命じて診査を最重要課題としてとらえ れば、2割診査で落ちるなどということは決して許されることではないと思う べきで、手前味噌ですが、事実弊社ではほとんど診査でだめになることはあり ません。 前述の代理店との差は、診査こそ保険加入手続きのキーであることを、自覚し ているかどうかの違いなのです。 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 編集後記 生越由美ＡＦＰ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 最近の保険商品はリスク細分による健康体割引が充実しております。しかし、 この基準も各社異なってきますので、情報を整理しておく必要があります。 たとえば、Ａ社の健康体料率でのＢＭＩは27.0以下（27.0までＯＫ）であるの に対して、Ｂ社では27.0未満（26.9までＯＫ）、またＣ社では26.5以下など様 々です。血圧の場合は、同じ保険会社の中でも年齢によって基準が異なります。 また、ちょっとした事に気をつけることで診査がスムーズに進むことも多いの です。前日は飲酒を控えめし充分な睡眠をとることのご案内や、当日の食事は 早めに済ませてもらったり、場合によっては食事を抜いてもらったりすること もあります。 当日は砂糖の入った飲み物は大敵です。喫煙すると、血圧がすぐに上がります ので、喫煙もやめてもらいます。このように、診査については常に細心の注意 を図ることが大切ですね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【ご意見・お問い合わせ】 support @ t-wins.jp ▼メールマガジンの登録アドレス変更・配信停止下記までご連絡ください。 support @ t-wins.jp ▼メールマガジンの購読はこちらから http://www.t-wins.jp/mailmagagine/ ▼バックナンバーはこちらから http://t-wins.jp/mailmagagine/backnumber/ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ トータスクラブ http://t-wins.jp/ 運営会社：株式会社トータスウィンズ http://t-wins.com/ 〒101-0046 東京都千代田区神田多町2-4 第2滝ビル8F TEL：03-3253-0888 FAX：03-3253-4448 Copyright (c) 2010 Tortoise Wins All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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